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営業ルートを最適化する

成約率、売上、利益の関係性から分析する

訪問先や交通費を最適化してルートを割り出そう

訪問先の場所を記録することで、どのようなルートを通るのが最適なのかを分析することができます。

これは古くからある手法で、最適化を行うソフトも多数あります。

電車の乗り換え検索も、ルート最適化の手法を使っています。

CRMツールには、登録されている訪問先の場所を分析し、ルートだけでなく、交通費の最適化も行ってくれるものがあります。

SAPという分析ツールの、CRMモバイルという製品に実装されています。

営業に費やせる移動距離の合計や交通費などの制限を守りつつ、利益が最大になるように最適化します。

営業を行うことでの成約確率を掛けることで、利益の期待値も計算できます。

いくら営業先が近く、成約率が高かったとしても、利益が小さければ、会社にとっては大きな成果につながりません。

交通費がかさんだり、営業回数が多く必要だとしても、大きな利益が期待できる営業先には優先して訪問するべきでしょう。

成約率や売上だけでなく、利益を加味したROI（費用対効果）を最適にする営業ルートを分析することが重要です。

営業ルートを最適化するステップ

営業効率に関わる主な項目

移動距離×交通費×成約率×利益＝営業効率の最適化

それぞれの要素を数値化して計算するのがポイント

営業効率を考えてみよう

ルートA：
移動距離30分×交通費250円×成約率50%×利益50万円

ルートB：
移動距離60分×交通費500円×成約率30%×利益1,000万円

移動距離と交通費は、ルートA２回分で、ルートB１回分

ルートAを２回回ると、利益の期待値は50万円

ルートBを１回回ると、利益の期待値は300万円

ルートBをまわった方が、大きな利益を生む可能性が高い