顧客管理（CRM）による営業効率化｜【ビジネス統計学・統計解析】
顧客管理は営業効率向上の基本であり、CRM（顧客関係管理）ツールを利用することが一般的です。このツールにはSalesforceやZoho、sansanなどがあります。主な記録データは顧客情報やアポイントメントの他、見積もりや請求情報も含まれます。これらのデータを記録することで、アポ取りや営業ルートが効率化されます。また、成約確率を考慮し、売上の期待値を計算し、利益の期待値を把握します。これに基づいて、優先すべき営業先を選択することができます。
顧客管理（CRM）による営業効率化
営業をデータ化して効率アップ
期待値をもとに営業効率を考えよう
顧客管理を行うことは、データを営業に活かすための最も基本的なことです。
顧客管理は、CRMと言われ、Salesforce、Zoho、sansanなど専用のサービスがたくさんあります。
記録するデータは、顧客先の情報やアポイントメントの情報などが基本です。
見積もりや請求の情報を記録することができる場合もあります。
データを記録しておくことで、アポ取りの効率化や営業ルートの効率化などが可能になります。
定期的にアポイントを取るほうが成約につながりやすい案件の場合は、データがあれば、アポイントを定期的に取るようにレコメンドすることができます。
１日に何件も営業しなくてはならない場合、効率よく営業先を回れるようにスケジュールの候補を作ることができます。
成約したときの金額に、成約確率を掛けることで、売り上げの期待値を計算できます。売上の期待値からコストを引くと、利益の期待値になります。
その利益の期待値をもとにして、どの営業先を優先するべきかを分析することができます。
顧客管理（CRM）の基本
顧客管理は顧客情報の記録から
記録する主なデータ
①顧客先の情報
②アポイントメント記録
③見積もりの記録
④請求の記録
顧客管理によって実現する効率化
①アポ取りの効率化
②定期的な連絡による営業活動
③効率的な営業回りの計画
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